משא ומתן חובק בשיטותיו ביצוע שיחות בענפים שונים ובתחומים שונים האמורות להשיג עבורך בסופן את המבוקש לך או לפחות את המירב.השגת תוצאות אלו תלוייה בייחוד בהבנה נכונה של תהליך המשא ומתן ובהיכרות כוללת מנקודת תצפית אישית חכמה וגבוהה מספיק על מלוא המתרחש בו.
סקירה מקוצרת: משא ומתן כולל את כל צידי העניין המשתתפים בו,את הניסוחים הנשמעים,את החשיבות מראש על הדברים,את החשיבות "תוך כדי", את הידע של המשתתפים במשא ומתן ואת המהלכים ואפשרויות המלל המבוצעים כלפי ועל הרעיונות,ההתייחסויות והמילים הנאמרות הסופיות כהצעות.
משא ומתן כולל דברים פנימיים המצויים בתוך כל המשתתף בו , ומצד שני, בהתאמה (או אי התאמה) דברים שהינם "מחוץ" לאופי המשתתף: הדברים שהוא אומר,מבצע,ומשתמש בהם.
מה אוכל לשפר במשא ומתן?
• הבנת התהליך
• אמצעים : הבנת דיבור,נוסחים ,טכניקות
• תקשורת עם הצד השני
• מניעים באופיי הפנימי שיתפקדו טוב יותר עבורי במשא ומתן
• גישות
• הנחות חשיבה המוטמעות בי מראש
הנחות חשיבה
מרבית האנשים,אף כי הם אינם מצויים כלל וכלל בשיטות של משא ומתן אמיתי,מניחים משום מה ומגיעים למשא ומתן עם הרגשה שהם יצליחו בו.אם כי בהחלט ייתכן שכן (היות והדבר תלוי באופי המשתתף וישנן הפתעות לטובה ורבות) הרי שברור כי ככל שהבנת משא ומתן תשופר אזי כך גם יתבטא הדבר בתוצאות המשא ומתן.
הנחות חשיבה ,מאחר ומשא ומתן הינו תהליך שיכלי בעיקרו - הן נקודת היציאה.הכוונה הינה להנחות החשיבה לפני תחילת המשא ומתן תוך כדי ביצוע המשא ומתן ואחרי גמר המשא ומתן (הרווחתי,הפסדתי וכן הלאה).
הנחות החשיבה החשובות ביותר בהקשר זה הינן בייחוד הנחות החשיבה הכלליות המכוונות כלפי היריב - "הוא" (מעוניין לסחוט אותי,למה הוא שואף,מה תהיה עמדתי הכי טובה מולו וכן הלאה).
ככל שהנחות החשיבה יהיו יותר בריאות ופחות "מתעסקות" להתמודד עם היריד וכאלו המסוגלות יותר להתמודד עם השפעתי עליו - כך ייטב.
הנחות ייסוד ביחס לאדם
במשא ומתן טוב שני הצדדים זוכרים כי מעבר לכסף הרי שהוא למעשה מיפג של שני אנשים בעלי רגישות,משפחות,ילדים וחיים פרטיים גם לאחר המשא ומתן.הדאגה אם כן,מכורח כך הינה אמיתית גם כלפי הצד השני.אין בכך סתירה לחוקי המשא ומתן היות והוא כספי בלבד ולא עם רצון "לשבור את הצד השני בעוצמה אישית".
טכניקות
מטרת המשא ומתן הינה להתרכז במה שאני חושב,במה שאני יודע,ופחות בהתמודדות "איתו".עם "הדברים " אכן רצוי וכדאי להתמודד אך מתוך כמה שפחות התמודדות עם האדם אשר ממול.
שנית,רצוי לנסות ולמרכז הכל "במשיכה" אל ההצעה שלי יותר מאשר בהתנגדות ל "הצעות " שלו והטכניקות שלו.
רצוי גם לשים לב שהמשא ומתן אינו אישי כמובן.הטכניקות (ההצעות ,ההצעות הנגדיות,המהלכים) אמורים להתבצע כמה שיותר כלפי העינינים באופן נקי.
הטכניקות יכולות להיות טכניקות של הפחתה - ולפי סיבות,טכניקות של בקשת יחס - ולפי ייחוסים,טכניקות של נקודות תצפית ביחס לדברים מבחוץ,טכניקות של ביחס לדברים מ"בפנים".ישנן טכניקות של מגע וטכניקות של צימצום מרחק וכן הלאה.
ניסוחים
הניסוחים הינם למעשה הכלי המרכזי והחשוב ביותר במשא ומתן היות והוא תהליך אנושי ואנשים מעצם טיבעם מתנסחים ומדברים.
במשא ומתן אנושי שני הצדדים משתמשים בדרך כלל בנוסחים חיוביים ופחות במילים של "לא טוב לי,תחליף את ההצעה,וציווי תציע".
במקומם נהוג לומר: "מוצא חן בעיני יותר","אני זקוק ל", "איך היית מתייחס ל" וכן הלאה.
המשך יבוא
מוקדים
ידע
כיווניות
תהליכי מחשבה
